Vázolja fel vizuálisan ügyfelének mi a probléma a csatornájával
Agyunk a vizuális ingereket dolgozza fel a legjobban. Ha egy ügyfélnél olyan szakszavakat használunk, amit csak a duguláselhárító és csővezeték-szerelő szakember ért, akkor csak kevesen fogják fel a helyzet súlyát, és értik meg igazán, hol van a probléma, és milyen a megfelelő megoldás számára.
A múltban az emberek sokkal jobban megbíztak a vízvezeték-szerelőkben, amikor dugulást kellett oldani, vagy a vízvezetékeket szerelni. A megrendelő anyagilag is bízott, hitt abban, hogy a probléma megoldásához szükséges tudásért, időért és anyagért megfelelő pénzt fizet ki.
A mai piac tele van bizalmatlan és rossz tapasztalattal rendelkező ügyfelekkel. Nem mindig vannak tisztában azzal, hogy egy igazi szakember által kínált anyagok és szolgáltatások minősége különbözik attól, amit olcsón talál az interneten. Ezt az érzést megsokszorozzák a képzetlen mesterekkel szerzett rossz tapasztalatok.
Ahhoz, hogy tudása és tapasztalata értékének érzékeltetését megfelelő szintre emelje, érthetően és világosan el kell magyaráznia az ügyfélnek, hogy mi történik, vagy minek kell történnie ahhoz, hogy a problémája megoldódjon. Meg kell nyernie a bizalmukat, hogy hajlandó legyen anyagilag megbecsülni a munkáját.
Mentse el telefonjában előző munkáit, vigye el ügyfelétől a tönkrement régi csövet, melyet legutoljára cserélt, hogy az új ügyfélnek legyen fogalma arról miről van szó és, hogy láthassa saját szemmel mi vár rá. Hasonló módon mutassa meg a probléma eredetét, és pontosan magyarázza el, mi történik a hibás rendszerrel, valamint hogyan kell azt orvosolni. Nagyon egyszerűen "egyszerű paraszti ésszel" kell megértetni az ügyféllel a helyzetet.
Az ellenőrzésre fordított idő és a probléma, megoldás részletes vizuális prezentálása a munka utólagos elszámolása során többszörösen megtérül Önnek. Az árat mindig ez a lépés után kell megalkudni, csakis akkor, ha biztos abban, hogy az ügyfél megérti az Ön által javasolt megoldást és bízik benne. Annyira megbízik Önben, hogy nincs értelme más lehetőségek után kutatni.
De az a tény, hogy egy ügyfél nem engedheti meg magának a szolgáltatást, a professzionális szolgáltatásnyújtás nem jelenti azt, hogy túl drága. Honnan tudhatná, mennyit ér az Ön tudása és képessége? Honnan tudhatná, hogy mekkora a cége költsége? Selytésük sincs erről. Adjon egy egyszerű magyarázatot, hogy segítsen nekik megérteni az értéket amit kapnak, és adja meg a munkája árat.
Engedje, hogy az ügyfél a bizalmát élvezhesse ami segít az ügyfélnek megérteni, hogy mire van valójában szüksége.
